Trebuie sa luăm decizii în fiecare zi, unele intuitive, altele atent analizate. În fiecare caz însă suntem influențați de anumite scurtături mentale (euristici), pe care creierul nostru le-a construit din experiența proprie sau de a lungul evolutiei. În funcție de situație, acestea pot fi avantajoase sau dezavantajoase, motiv pentru care sunt cunoscute ca distorsiuni cognitive și e bine sa invatam sa le recunoastem atunci cand miza este importantă.
Ca un prim exemplu, suntem în mod invariabil suntem expuși distorsiunii de ancorare, care se exprimă prin faptul ca luăm decizii pornind de la un reper estimativ și facand ajustări. Ceea ce este important de reținut este ca aceste ancore pot apărea absolut accidental însă odată ce apar sunt folosite consecvent. Un exemplu ușor de observat este modul în care devenim ancorati in prețul de achizitie, în estimări inițiale, în prețul ofertat inițial etc. O casa scoasă la vânzare pentru pretul de 200,000EUR va primi oferte mai mari decat daca aceeași casa este scoasă la vânzare cu 185,000. Dacă am investit într-o acțiune la un preț de 30, s-ar putea sa nu fim dispuși sa investim din nou dacă prețul acesteia este 40 deoarece o vom judeca ca „scumpa” fără a lua în considerare vreun model de evaluare (desigur cand prețul scade se intampla în general invers la acest lucru contribuind și euristica increderii excesive, confirmării și evitării pierderilor). Nu intamplator, observam de multe ori ajustări repetate ale estimărilor acesta reflectand faptul ca avem „tentatia” de a ajusta ipotezele modelului dacă rezultatul este semnificativ diferit de cel estimat la o data anterioara. La fel se întâmplă și în construirea bugetelor.
În plus, avem tendința de a judeca lucrurile în mod relativ. Se știe de exemplu ca includerea de produse excesiv de scumpe în meniul unui restaurant poate crește veniturile acestuia chiar dacă acele produse nu sunt comandate mai nicioadata (restul din meniu sunt percepute ca fiind mai accesibile).
Suntem totodată victime ale distorsiunii de confirmare, respectiv avem tendința de a ne orienta atenția către informații, date, scenarii etc care confirma credințele/așteptările noastre (recunosc de exemplul ca de multe ori mă urc pe cantar a doua oară dacă prima citire nu e conform așteptărilor mele..dar nu fac același lucru cand arată mai puțin decât mă așteptam). Într-adevăr aceasta distorsiune este ușor de observat în mediu de afaceri și este cea care explica declinul unora dintre cele mai mari companii. Realitatea este ca aceasta tendinta este larg raspandita fiind recent demonstrată prin scanari imagistice ale creierului. https://neurosciencenews-com.cdn.ampproject.org/c/s/neurosciencenews.com/convictions-information-16467/amp/
Sunt multe de povestit pe aceasta tema insa as dori sa includ aici si cateva aspecte pe care sa le avem în vedere pentru a reduce efectul acestor distorsiuni asupra deciziilor pe care le luăm ca antreprenori sau manageri.
· Sa cautam sa avem în echipa oameni care au o înclinație spre a vedea posibile riscuri și scenarii negative. Aici este de reținut ca unii dintre noi suntem psihologic orientati în mod principal către obținerea de rezultate în timp ce alții sunt inconstient mai atenți la evitarea aspectelor nedorite. Antreprenorii sunt preponderent în prima categorie ceea ce îi ajuta în a lua decizia demararii afacerii insa ii poate face deopotriva vulnerabili distorsiunii de confirmare si a increderii excesive. Este de dorit ca într-o echipa sa există o reprezentare a celor care au un metapogram (un macro-program de gandire) bazat pe evitarea „durerii” astfel incat sa facilitam luarea deciziilor care au în vedere și avantajele și dezavantajele. Trebuie desigur să facem și un efort deliberat de a stabili o comunicare eficientă între diferitele tipuri de personalități astfel incat sa nu se creeze „tabere”, sa nu existe blamare sau echitare.
· Sa contemplam la posibili factori sau scenarii care ar face ca așteptările noastre sa nu fie adevărate.
Ce s-ar intampla daca...?
Ce ar trebui sa se intample pentru ca ...sa nu fie adevărat?
Nu trebuie sa ne gândim în mod necesar la cat de probabile sunt aceste scenarii ci adoptam o atitutdinea curioasa si o vedere mai larga a problemei.
· Putem sa ne imaginăm că ne aflăm la un moment viitor și așteptările noastre au fost invalidate. Adoptand aceasta perspectiva ne putem întreba "ce a cauzat eșecul?".
· Trebuie sa construim scenarii alternative verosimile fără a le face prea detaliate deoarece s-a demonstrat ca identificarea unui motiv pentru un scenariu crește probabilitatea pe care o asociem acestuia. Spre exemplu, dacă am realiza două sondaje separate cu întrebările „Care este probabilitatea unei recesiuni în 2021?” și, respectiv, „Care este probabilitatea unei recesiuni în 2021 pentru ca un vaccin nu a fost găsit pentru COVID19?” este foarte probabil sa primim o estimare mai mare pentru a doua întrebare (deși matematica probabilitatilor ar justifica contrariu).
· În companii, atunci cand se dezbat bugete, investiții etc poate fi benefic sa se discute ipotezele înainte de a „desconspira” rezultatul final.
· Atunci cand ne confruntăm cu un anumit tip de pierderi sau avem o investiție emoțională în joc, este bine sa ne întrebam „ce as sfătui pe cel mai bun prieten al meu?”. Studiile arată că răspunsurile sunt foarte diferite, o schimbare atat de simpla de perspectiva fiind suficienta pentru o gandire mai obiectiva.
· Similar cu exemplul de mai sus, intrebati-va ce părere veți avea peste 5 ani despre decizia contemplata acum.
Ca o ultimă nota, e util sa ne cunoaștem metaprogramele noastre de gândire și strategiile decizionale inconstiente pentru a ști care ne sunt posibilele vulnerabilitati. Personal știu ca sunt o persoana orientată spre oportunități și castiguri dar asta mă face si prea omptimista uneori sau impulsiva in luarea deciziilor; știu ca am o tendința irezistibilă de a lua decizii în mod independent dar asta înseamnă că este posibil sa omit sa cer opinii care ar putea fi utile (sau sa le desconsider). În mod similar, dacă investim în a cunoaște tiparele de gandire ale membrilor echipei putem nu numai sa îmbunătățim comunicarea cu aceștia dar și să recunoaștem modul oportun în care fiecare dintre ei poate contribui la analiza decizională (totalul e mai mare decat suma partilor). Exista intr-adevar multe moduri prin care Programarea Neuro-Lingvistica contribuie la managementul distorsiunilor cognitive in afaceri.
Comments